Comprender la Pnl: La Programacion Neurolinguistica, Herramienta de Comunicacion

by Catherine Cudicio

Overview

Este libro se dirige a quienes consideran a la comunicacion como un elemento esencial de su actividad: formadores, jefes de empresas, asesores y, de un modo general, todas aquellas personas que desarrollan una actividad que tiene mucho que ver con el contacto humano, encontraran medios simples y eficaces para resolver las dificultades que se presentan en su vida profesional o personal.

Product Details

ISBN-13:	9788475774596
Publisher:	Ediciones Granica
Publication date:	12/28/1991
Pages:	200
Product dimensions:	6.00(w) x 9.00(h) x 0.46(d)
Language:	Spanish

Table of Contents

	Prologo	11
	Introduccion	13
Capitulo 1	La seleccion de las informaciones: los sistemas de representacion sensorial	21
1.	El mapa no es el territorio	21
2.	La nocion de eleccion	23
3.	La herramienta basica: la percepcion	24
4.	Los sistemas de representacion sensorial	25
5.	Las claves de acceso visuales	28
6.	Observar las estrategias	30
7.	El calibraje	33
8.	Ejercicios	34
Capitulo 2	Establecer un contacto positivo: la relacion	39
1.	Tomar contacto, entablar la relacion	39
2.	La distancia	41
3.	Mimetismo conductual	44
1.	Reflejar la postura	44
2.	Reflejar los movimientos	44
3.	Acordarse al ritmo de la respiracion	44
4.	Acordarse a la voz	45
4.	Ajustarseal sistema de representacion sensorial	45
5.	Ejercicios	46
Capitulo 3	Saber expresar lo que se quiere: El metamodelo para el lenguaje	50
1.	Los objetivos	50
1.	Aceptar solamente respuestas formuladas positivamente	52
2.	Preferir las respuestas expresadas en terminos concretos	53
2.	Los universales de modelaje de la experiencia	56
3.	El metamodelo para el lenguaje	60
4.	Las omisiones	62
	Las omisiones simples, relacionadas con el verbo	62
	Las omisiones simples por comparacion	63
	Operadores modales de necesidad y posibilidad	64
5.	Las generalizaciones	68
	Las palabras sin indice referencial	68
	Los cuantificadores universales	70
6.	Las distorsiones	72
	Las sustantivaciones	73
	La adivinacion	74
	Los vinculos causa-efecto	76
7.	Los puntos claves del lenguaje	78
8.	Ejercicios	80
Capitulo 4	Ser autentico para ser eficaz	82
1.	La congruencia y las incongruencias	82
2.	Detectar las incongruencias	82
1.	Conocer su objetivo	86
2.	Conocer sus equivalencias conductuales	86
3.	Las equivalencias conductuales o complejas	87
4.	La situacion de recurso	89
5.	El anclaje	90
6.	Ejercicios	91
Capitulo 5	Los medios de influencia	96
1.	Los criterios	96
2.	Las creencias y los valores	101
3.	Los presupuestos	107
	Hay dos tipos de presupuestos	108
	Utilizacion de los presupuestos	109
4.	El menu de influencia	112
1.	Ensanchar o comprimir el debate	113
2.	Cambiar el marco del debate	114
3.	Refutar	115
4.	La estrategia de la realidad	115
5.	Modelo del mundo	115
6.	El objetivo	115
7.	La intencion	115
8.	Las consecuencias	115
9.	Los contraejemplos	116
10.	Reformular, redefinir	116
11.	Utilizar la jerarquia de criterios	116
12.	Aplicar el criterio	117
13.	Las metaforas	117
Capitulo 6	La PNL aplicada a la venta	121
1.	El contacto positivo	123
2.	Saber observar	129
3.	Presentar los argumentos	135
4.	Manejar las objectiones	140
A.	El reencuadre	143
B.	La disociacion visual-kinestesica	148
C.	La reconstruccion del pasado	152
5.	Ganar la fidelidad del cliente	155
Capitulo 7	Producir cambios y saber adaptarse	163
1.	El sentido de la adaptacion	163
1.	El espiritu de contradiccion	165
2.	El "si, pero", o la mania de los contraejemplos	166
3.	El ultimo en hablar tiene razon	166
2.	Aprender de un error	168
1.	Identificar el error	168
2.	La causa-efecto subyacente	168
3.	Establecer un causa-efecto adecuado	169
4.	La voluntad de llegar	169
3.	El arbitraje de un conflicto	170
1.	Establecer un contacto positivo	170
2.	La metaposicion	172
3.	La indexacion simultanea	175
4.	Definir las funciones	177
5.	Determinar objectivos comunes	180
4.	El esquema del umbral	183
Etapa 1	La atraccion	183
Etapa 2	Apreciar al otro	183
Etapa 3	La certeza	184
Etapa 4	Las expectativas	184
	Quinta etapa: la decepcion y la acumulacion	184
	El umbral	185
5.	El antidoto del umbral	185
	Sugerencias para evitar llegar al umbral	186
6.	Crear experiencias de referencia	187
1.	El concepto de si	190
2.	El sistema de representacion sensorial	190
3.	La informacion exterior	191
4.	El efecto sorpresa	191
	Conclusion	198